e-Nego-motion

01.03.2009 - 29.02.2012
Research funding project
Die elektronische Abwicklung von Transaktionen (e-business) ist in vielen Märkten bereits zum Standard geworden. Trotzdem zeigen empirische Studien, dass nicht alle Phasen von Transaktionen optimal durch elektronische Systeme unterstützt werden. Während für die Integration von Zulieferbeziehungen zwischen Unternehmen und Customer Relationship Management eine Vielzahl von IT-gestützten Systemen zum Einsatz kommen, werden vor allem Verhandlungen ohne systematische elektronische Unterstützung durchgeführt. Dies ist insofern überraschend als die ersten Systeme zur elektronischen Unterstützung von Verhandlungen bereits in den 1980iger Jahren entwickelt und bis heute kontinuierlich verbessert wurden. Auch zeigen zahlreiche empirische Untersuchungen die positiven Auswirkungen von Unterstützungssystemen auf Verhandlungser-gebnisse. In der Praxis lässt der entscheidende Durchbruch von elektronischen Verhandlungssystemen noch auf sich warten. Die Gründe dafür sind bislang noch nicht erforscht, allerdings könnte man vermuten, dass bestehende Systeme entweder wichtige Facetten des Verhandlungsprozesses ignorieren oder sogar Verhandlungen in einer Weise beeinflussen, die von potenziellen Anwendern als störend empfunden wird. Dieses Projekt hat zum Ziel, die Grundlagen für die Entwicklung effektiver Verhandlungsunterstüt-zungssysteme zu schaffen. Dazu ist es notwendig, Verhandlungsprozesse aus unterschiedlichen Pers-pektiven zu betrachten, die die Analyse von verschiedenen Einflussfaktoren und deren Zusammen-spiel erlauben: (1) die spezifische Unterstützungsphilosophie (System), (2) deren konkrete Implementierung (Technologie) und (3) die spezifischen Charakteristika der Benutzer, insbesondere deren kognitive Fähigkeiten, Ziele und Präferenzen unter Berücksichtung von sozio-emotionalen Aspekten (Mensch). Bestehende prototypische Verhandlungsunterstützungssysteme weisen fundamentale Unterschiede auf. Sie repräsentieren verschiedene Unterstützungsphilosophien, die im Wesentlichen durch unterschiedliche Zielvorstellungen der Systemdesigner geprägt sind. Diese umfassen, unter anderem, so verschiedene Konzepte wie Pareto-Effizienz oder Fairness von Verhandlungsergebnissen, effektive Kommunikation zur Verbesserung des gegenseitigen Verständnisses und des Verhandlungsprozesses, Flexibilität der Verhandler zur Vermeidung von Sackgassen etc. Die meisten Systeme fokussieren auf einzelne dieser Aspekte und lassen alle übrigen außer Acht. Im Rahmen dieses Forschungsprojektes sollen daher die Auswirkungen dieser unterschiedlichen Unterstützungsansätze auf Verhandlungsprozesse und Ergebnisse systematisch erforscht und darauf aufbauend konkrete Designvorschläge für effektive, integrierte Verhandlungsunterstützungssysteme entwickelt werden.

People

Project leader

Project personnel

Institute

Förderungmittel

  • FWF - Österr. Wissenschaftsfonds (National) Fonds zur Förderung der wissenschaftlichen Forschung (FWF)

Research focus

  • Business Informatics: 80%
  • Modeling and Simulation: 20%

Keywords

GermanEnglish
elektronische Verhandlungenelectronic negotiations
Gruppenentscheidungendecision making
Verhalten in Verhandlungennegotiation behavior
Prozessanalyseprocess analysis
Emotionenemotions

External partner

  • Universität Hohenheim
  • George Mason University

Publications